Exemplul fermierului (şi al comerciantului) englez

 
În luna octombrie 2015, pe postul de televiziune BBC, s-a difuzat un interesant material documentar, axat pe eforturile unui fermier britanic de a-şi promova produsele sale (inclusiv avicole), care erau prezentate sub brand propriu.
 
În esenţă, fermierul a încercat să convingă lanţul de magazine TESCO să accepte, în reţeaua sa, un număr de trei alimente:
- un produs din carne de pui (pulpe sau piept dezosate), cu un adaos de condimente, pe care dânsul, din motive care nu au fost dezvăluite, l-a numit „Pui Kiew”;
- cârnaţi proaspeţi de pasăre, după o formulă proprie de fabricaţie;
- un produs din carne de viţel.
 
După ce şi-a depus oferta la conducerea centrală a reţelei de magazine TESCO, primul test pe care a trebuit să-l treacă a fost să prezinte produsul la grupul de experţi ai firmei, format din experţi care să examineze atât calitatea prin degustare a acestuia, de ambalare, condiţii de păstrare, de preţ etc., iar opiniile fiecăruia dintre membrii acestui grup de experţi au fost preluate şi prelucrate de un computer. Fermierul a aşteptat cu sufletul la gură „hotărârea” computerului şi, spre bucuria lui, rezultatul i-a fost favorabil.
 
Au urmat apoi tratative foarte serioase cu conducerea lanţului de magazine TESCO, în urma căruia s-a convenit că în următoarele două luni va fi menţinut contactul între părţi, pentru stabilirea detaliilor, iar o altă perioadă de şase luni va fi necesară pentru acţiunea de promovare a produsului.
 
În aceeaşi acţiune de promovare a produsului, fermierul a organizat o expoziţie proprie, în aer liber, într-o suburbie a Londrei, în care a prezentat modul de creştere, adăpostire, îngrijire şi hrănire a păsărilor sau animalelor în ferma sa, oferind totodată vizitatorilor degustări gratuite ale produselor sale, precum şi explicaţii asupra creşterii şi hrănirii păsărilor sau animalelor de la care proveneau produsele. Se aprecia că această modalitate de promovare ar avea un impact major asupra potenţialilor consumatori, prezenţi la „spectacol” în număr mare, împreună cu copiii, deşi mica lui expoziţie nu fusese anunţată, dar atrăsese atenţia, din pură curiozitate, unui mare număr de „curioşi”.
 
În sfârşit, după opt luni de aşteptare (şi pregătiri), compania a primit primul lot din cele trei produse, pe care „TESCO” le-a distribuit, în timp foarte scurt, în toate cele 300 de magazine ale companiei, folosind în acest scop o flotilă de 200 autofrigorifice.
 
Perioada de testare a produselor s-a făcut pe două săptămâni, în care au fost culese informaţii complete asupra modului de acceptare a produselor de către consumatori. Când toate statisticile pe această temă au fost definitivate, fermierul s-a prezentat la conducerea companiei, care i-a prezentat modul de primire de către consumatori a noilor produse.
 
Astfel, „Puiul Kiew” a fost cel mai bine apreciat de către consumatori, dintre 45 produse similare, acesta clasându-se pe locul 15. Iar „TESCO” a încheiat pe loc un contract de livrare cu fermierul, urmând ca acesta să fie majorat dacă intereasul consumatorilor pentru produs va determina o creştere a vânzărilor.
 
Cârnatul de pasăre a avut o cerere mai scăzută, dar se va continua vânzarea sa pe scară mai redusă, continuându-se activitatea de promovare a produsului.

 
Ce este „PUIUL KIEW”
 
Într-un piept dezosat de pui se practică o tăietură adâncă cu cuţitul, în care se introduce o bucată de unt, în proporţie de 10-15% din greutatea pieptului. Peste tăietură se pliază o parte a pieptului, pentru a evita ieşirea untului topit în perioada de preparare la cald.
 
Se sparge şi se freacă unul-două ouă, iar în spuma realizată se trece pieptul de pui, după care se trece prin pesmet, operaţiunea efectuându-se de două ori, pentru o crustă de pesmet cât mai groasă.
 
Pieptul de pui astfel preparat se prăjeşte superficial într-un vas cu ulei încins, după care se finisează prin coacere într-un cuptor.
 
Se serveşte cu o garnitură de piure de cartofi, în care a fost integrat un broccoli fără tulpină, bine fiert în prealabil şi tocat mărunt.
 
Din păcate, cel de-al treilea produs, din carne de viţel, nu a avut succesul scontat iar compania „TESCO” a fost nevoită să înceteze colaborarea cu fermierul în această direcţie.
 
Fermierul s-a plâns că, din cauza lipsei de desfacere, el şi colegii săi sunt nevoiţi să eutanasieze viţeii imediat după naştere pentru evitarea cheltuielilor neproductive. Dar conducerea companiei nu s-a lăsat convinsă, relevând că preţul excesiv de mare al cărnii de viţel o face neconvenabilă pentru consumatori. Şi, au adăugat ei, pentru a-i sprijini pe producătorii interni, compania a interzis comercializarea cărnii de viţei din import.
 
Câteva concluzii este necesar a fi trase. În primul rând, cooperarea deplină între producători şi reţelele comerciale, cu unicul scop ca fiecare dintre părţi să nu fie prejudiciată, dar, mai ales, să nu fie prejudiciaţi consumatorii.
 
În al doilea rând, modul serios în care se realizează testul de acceptare a produselor de către consumatori. La ei, „clientul nostru, stăpânul nostru” a încetat să fie un simplu slogan. Promovarea unui produs nu se face după o reclamă costisitoare, ci după modul de acceptare de către consumatori.
 
Observaţi, apoi, numărul mare de „produse similare”. Asta dovedeşte concurenţa extrem de accentuată dintre „branduri”, care presupune un profesionalism deosebit din partea producătorilor. Iar cel care încearcă să-l păcălească pe consumator, prin calitate sau preţ, este scos de pe piaţă, nu de către comerciant, ci de către consumatori.
 
Observaţi, de asemenea, cum compania TESCO îl asigură pe producătorul intern că a interzis achiziţionarea din import, cum a fost cazul cărnii de viţel. Cum să nu-l ajute pe conaţionalul lor, fermierul, să-şi vândă carnea de viţel, dacă ştie că acesta îşi eutanasiază viţeii la naştere? Această informaţie ne face, însă, să înţelegem de ce „legislaţia privind libera circulaţie a mărfurilor pe teritoriul UE” nu este perfectă. La nivel declarativ, fiecare din ţările UE acceptă ideea de comerţ liber pe teritoriul UE, dar „închide ochii” atunci când o reţea comercială, după modelul celei britanice, pune bariere primirii din import a unor produse, pentru a le proteja pe cele din producţie internă.
 
Dar noi, producătorii români, ce şanse avem ca reţelele de magazine să prefere produsele româneşti şi să le restricţioneze pe cele din import? Ce interes are, de exemplu, reţeaua poloneză PROFI, sau cele germane Kaufland sau Lidl, când posedă în România depozite imense, pentru a prefera produse din ţările respective? Dacă le-am reproşa această strategie comercială, ni se va replica: „Faceţi şi voi la fel  (N.B.: Inclusiv cu fonduri de la Banca Mondială, cum au făcut nemţii în România).
 
Dar, într-adevăr, noi suntem prea mici pentru un război atât de mare!